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从个人账户到家庭账户:对保险公司的更高要求

2019-09-26 03:38 来源: 震仪

  入行者,都绕不过一门基础课程:一张保单的生命周期。通过了解每张保单从投保到理赔的全过程,

  最开始,保单的销售无疑是“产品导向”,各公司基于自身的经营目标设计保单。但当越来越多消费者追加投保,拥有了第2张、第3张甚至更多保单时,保障内容的覆盖和叠加成了问题。于是,保险公司的经营导向逐步从“产品导向”转为“客户导向”,将注意力从保单转移到“人”。

  于是,保险行业逐步兴起“客户导向”“需求导向”的发展模式,这也成为当下中国保险行业经营的主流思想。保险企业开始研究消费者内在的真正需求是什么?当发现客户需求已不局限于单一产品、单一品牌时,险企通过组织资源,为客户提供更多的产品和服务,从而创造了更多的商机和价值。

  深想一层,不难发现,保险商品的消费动机,更多的是来源个体的“人”所处的“家庭”微观和“社会”宏观环境。有意思的是,保险商品的成立需要明确的三要素“投保人,被保险人和受益人”,三者不同时,常常构建了一个完整家庭的关系链。

  近日,横琴人寿与普华永道联合发布《中国保险家庭账户白皮书(2019)》(以下简称《白皮书》)数据显示,近81%的保单是自己投保,近90%的受益人却是家人。这一数据既是由于保险产品的特性造成的,同时也可以看到保险产品中天然体现的家庭属性。

  从以个人为单位分析风险保障,转换到以家庭为单位分析风险保障,无疑为保险产品的设计及销售提供了新的视角。

  无论从生命周期、风险敞口还是对附加增值服务的需求上,个人与家庭都有着很大差异。消费者从个人保险账户获取的保障基本只是针对个体,不同家庭成员的保单的权益可能存在重合和混淆。由于每个成员可能有多张来自于不同保险公司的保单。当我们需要了解、评估自己家庭所有成员的保险范围、额度、条件、缺口的时候,会面临很大难题:弄不清楚谁是重点、谁还需要哪方面的保障、谁的保单到期,有哪些保单可以领取,甚至可以拿来贷款融资……此外,除基本的保险保障服务之外,其附属权益,如专家咨询、健康管理、出行优惠等也是面向个人,而非家庭。

  从个人账户过渡到家庭账户,对于消费者而言,是乐见的更适合及全面的保障,及更高频次服务接触,而这对于提供服务的保险公司提出了更高的要求。比如保险公司需要了解基于家庭结构的数据,包括家庭成员人数、家庭平均年龄、家庭健康意识、家庭收入水平等,同时,评估家庭的整体风险水平并非是单独家庭成员个体的简单叠加,要建立系统的家庭风险评估的多维度模型。

  当然,这一领域的想象力和前景也更丰富。除了能够预见的更多的风险保障机会、更多的附加服务整合外,通过家庭账户积淀大量的消费者家庭风险和行为数据之后,更全面、多维度、丰富的消费者数据将为未来真正实现千人千面的保险定价,打下坚实的基础。

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