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870万中国“保险营销员”画像:微信朋友圈发的

2019-09-28 21:49 来源: 震仪

  行业里,870万营销员的生存状态究竟如何?9月22日,由北大汇丰商学院风险管理与总体经营的各项指标相对去年均有所增加,但其增速明显放缓,尤其是人身险的增速由2017年的20%下降至2018年的0.85%,但整体赔付率相对稳定,维持在30%上下。

  保险营销员人数也与行业整体增速的下行密切关联,2017年我国保险营销员人数突破800万,增速为23%,而这个数字在2018年进一步增长到871万,但增速则降至8.9%。

  保险营销员现状方面,报告指出,2019年中国保险营销员队伍73%为女性,学历以大专为主,约占40%,工作地点多集中在省会城市,年龄25-45岁的营销员占据主体地位,共占73.8%。工作业绩上约40%的保险营销员年完成保单数为12-24%,占比最大,为38.3%。月收入主体区间集中于3000~6000元,约占35%,2万元以上仅占11%,显示出较大的悬殊与分布不均。

  对于保险营销员群体,调查显示,其普遍感受工作压力加大、工作满意度下降以及新人营销员整体素质有所提升,体现在新人营销员高学历者占比显著上升,省会城市的新人营销员占比也有所增加。从年完成的保单件数上看,2019年的新人表现呈现两极化,主要体现在仅完成12件以下的比重较2018年增加了6个百分点,与此同时年销售达到38-48件和48件以上的新人占比较2018年均有增加。

  保险营销员的工作,一般离不开一定的团队组织架构,特别是领军人作用很大。根据调研,保险营销行业的团队长以女性居多,占69.40%,且整体学历大大高于营销员群体的平均水平,本科及以上占比近40%。从工作经验看,保险团队长一般具有十年以上工作经验以及两年以上管理工作年资。从工作要点看,绝大多数团队长认为增员是最重要的工作,良好的工作习惯与对行业的信念,是大团队长相对于小团队长最看重的两项素质。而对新生代的培育,则是全行业目前所普遍关注的重要任务。

  调查结果显示,大部分营销员每天在朋友圈发布于与工作相关的内容(保险、理财类和励志类文章)为1-2条,与客户的互动绝大多数会在1天之内进行回复。80%以上的营销员在接触潜在客户时,都会从个人兴趣爱好聊起,而营销员亦会在业余时间参加体育运动和品茶、品酒活动。

  另外据统计显示,绩优营销员主要在微信头像使用本人职业照、且在微信朋友圈中发布团队建设活动、个人工作日常、个人生活日常、学习与培训等内容频率亦更高。

  而针对近期中国互联网保险行业方兴未艾、互联网寿险公司纷纷涌现的势头,传统人寿保险企业保险营销员可能面临的转型也成为一个备受关注的问题。

  保险行销集团董事长梁天龙对此表达了乐观态度。“虽然我们在不断地开发AI和人工智能,但它今天的技术还不真正能够做到非常个性化的财务分析,纯粹只是一个简单的产品的话,互联网绝对没问题,但是去到一个个性化的设计保险方案的时候,其实目前的科技暂时还做不到这一点。”

  保险行销集团保险资讯研究发展中心院长陈嘉虎则认为:“主动去跟客户谈到保障需求、跟他们作分析的时候,最好的还是face-to-face,面对面的销售。”

  中国保险业仍具有发展潜力。2018年底,中国保险密度为2724元,保险深度为4.2%,与世界发达国家仍存在巨大差距。

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