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一文带你读懂保险代理人朋友圈:选择暴力下的

2019-09-21 03:27 来源: 震仪

  中秋的节日气氛还未消散,国庆节也已在赶来的路上。在出行的旺季里,你很可能会被各种出行保障和意外险刷屏。

  保险营销员的这波热点跟得及时且精准,许多有出行计划的朋友,没准看见后立刻就会投保旅游险。

  8月30日,中国银保监会于官网发布通知,宣布进一步完善人身保险业责任准备金评估利率形成机制,并决定对部分类型人身险产品责任准备金评估利率进行调整。

  根据通知,2013年8月5日及以后签发的普通型养老年金或10年以上的普通型长期年金,将责任准备金评估利率上限由年复利4.025%和预定利率的小者调整为年复利3.5%和预定利率的小者,其他险种的评估利率要求维持不变。

  于是大家的朋友圈又被上方的类似内容刷屏了,新规出台刷屏归刷屏,但千万别触碰了销售误导的底线。

  《人身保险公司保险条款和保险费率管理办法》以及《保险法》中有相关规定:保险公司以停止使用保险条款和保险费率进行销售误导的,由保险监督管理机构责令改正,处五万元以上三十万元以下的罚款;情节严重的,限制其业务范围、责令停止接受新业务或者吊销业务许可证。

  6.2‰什么概念?最简单的理解就是,假定你有500位微信好友,其中3个半是保险代理人。

  自92年友邦将代理人体系引入中国,其便成为我国营销体系的一道独特风景线。

  尤其是近年来,随着科技发展,传统的陌生拜访日趋减少,线上尤其是朋友圈成为了展业的新舞台。

  虽然这871万保险代理人质量参差不齐,销售误导屡遭诟病,但可喜的是,随着高学历、高素质、高产能人群的加入,保险营销员形象逐渐得以改观。

  高素质人才加入保险行业,也确实给朋友圈带来了一缕清风。他们不像多数代理人简单粗暴地宣传公司和产品,或分享相关明星的去世、离婚热点文章来凸显保险重要性,而是用一种更加润物细无声的方式,潜移默化地去影响朋友圈里需要保险的人。

  面对潜在客户,保险代理人在微信朋友圈展示自我的目的有两个:首先是展现丰富多彩的生活,打造个人品牌,把自己推销出去;其次是科普专业保险知识,扮演保险达人形象,把产品推销出去。

  为了给潜在客户留个好印象,营销员往往会朋友圈展示近期在读的书籍或在读学校的MBA,显示自己业余时间经常充电,勤奋好学。出国旅游,出入高档酒店、餐厅的照片也是朋友圈不可缺少的一部分,既能展示消费水平,也能体现品味。

  由于多数保险代理人以女性为主,他们还热衷于分享一些带娃感悟,教育是父母聊不完的话题,经常能产生许多共鸣。

  此外,生活中遇到的点滴趣事分享,很容易拉近和客户之间的距离。如果打开朋友圈全都是保险产品或者公司活动,很容易招人反感。

  在名人疾病或者意外灾害事件发生的时候,代理人常常会刷屏,借势营销强调保险的重要性。其实多数人对这类话题已经产生了一些审美疲劳,除了故事主角换个名字,内容基本相同,可读性不强。

  从科普保险配置和选购技巧等方面入手,分享保险知识反而更能建立一种可靠的信任感,让朋友能在有需求的时候想到:我要找个保险专家聊一聊。

  其实不仅仅是保险知识,各类财经理财相关的知识都可以分享,甚至加上自己独到的观点,让大家觉得这个人很专业。

  分享理赔案例也是一个特别好的素材,因为这能更真实地展示保险的意义。在客户最无助的时候,保险的理赔金可以给真正需要的人带去帮助,化解困境,这既是给自己做了小广告,同时也强化了保险的正面且必备的形象。

  对于一些收入较高,个人品牌已打响,甚至微信好友5000人上限都已加满的保险代理人来说,他们挖空心思去经营微信朋友圈的目的是为了吸引更多的人加入团队。

  虽然保险代理人金字塔式销售组织架构一直备受争议,但这种利益分配方式的确调动了组织中每一个人的增员积极性。

  在金字塔式的组织构架下,过多的销售层级导致了处于金字塔底层的代理人的保费贡献与佣金收入严重不匹配:处于金字塔上层的少部分代理人获得大部分佣金收入,处于中下层的大部分代理人却只获得少部分佣金收入。

  为了增员,有一些总监级别代理人很喜欢用豪车、豪宅的照片来吸引新人。金钱是最直接的刺激,例如经常会有总监发这样的朋友圈:“恭喜小王工作三年喜提宝马,祝福三年后可以跟我一样换上保时捷!” 公开实际收入这种赤裸裸的金钱吸引略显低俗,但很多保险营销员一开始确实是奔着高收入去的。

  跟高学历的人适合谈前景和情怀。当国家有一些利好保险业发展的政策时,代理人一定会转发到朋友圈,配上相关领导人的图片,并强调这是一个有发展前景的朝阳行业,一起共事的代理人都是各行各业的成功人士,加入后既能带来自身的成长,还能扩宽人脉。

  保险代理人增员的时候喜欢用时间自由这一点吸引已婚已孕女性。除了每天开早会花两个小时左右,其他时间代理人都可以自由安排,这个优点吸引了不少妈妈们。可以接孩子,工作生活两不误,还能带来较高收入,确实很令人心动。

  代理人还热衷于发与名人的合照。某些大型寿险营销论坛看准了这个商机,请到社会各界的名人来论坛发言,拥有VIP入场券的贵宾才可以进行合影。

  保险公司也会主办一些高峰会来表彰成绩优秀的代理人,他们也可与会上发言的名人合影。当有这样一张合照发到朋友圈,多少人心生羡慕和佩服,心里动了加入保险行业的念头。

  各路精英在朋友圈这个新战场上各显其能,一方面利于个人展业、增员,一方面也普及了保险知识,可谓两全其美,但如上所述,高素质的保险代理人在我国终究还处于起步阶段,即将停售、大病小病全赔、有病也能保等为销售而制造的“伪知识”也让保险业为之蒙羞。

  2018年6月1日,中国银保监会印发《关于加强自媒体保险营销宣传行为管理的通知》(特急件),要求各监管局、各保险公司、中介机构全面彻查保险代理人自媒体营销中的违法违规行为,并全面启动自媒体保险营销宣传行为管控,在制度先行的基础上,真刀真枪的严罚重处也同步跟进,截至日前,监管机关已公开查处了逾10家保险公司(含个人),处罚理由均为在朋友圈发布误导消费者信息。

  就像保险代理人喜欢不断地在朋友圈展示高品位生活一样,监管也没有停下标本兼治的步伐。同年7月银保监会印发关于防范“大学生录取与保险交费记录挂钩”销售误导的风险提示, 11月,银保监会再次印发《以案说险:侵害保险消费者合法权益典型案例分析——谨防保险代理人虚假宣传“炒停”营销》,2019年1月8日,银保监会印发《关于防范利用自媒体平台误导宣传的风险提示》,再次警示“朋友圈风险”,只是这次用语更直白,就是要告诉保险消费者,“秒杀”“全国疯抢”“限时限量” “保本保息”“保本高收益”“复利滚存” “过往病史不用申报”“得了病也能买”“什么都能保”等统统都是假的,违规还有风险。

  一方热衷于朋友圈的“秀秀秀”,一方不断喊话要回归正途,博弈中,朋友圈应声“干净”了不少,不过该发的还在发,毕竟,被监管逮到或被同业举报是个概率问题,签单和增员是个利益问题。

  中国平安披露的2018年年报显示,平安寿险保险代理人月均收入为6294元,其余上市险企则并未披露这一数据。

  根据北京大学汇丰商学院风险管理与保险研究中心联合保险行销集团保险资讯研究发展中心发布的《2018中国保险中介市场生态白皮书暨保险营销员调查报告》显示,约一半的保险营销员月收入在6000元以下,月收入2万元以上仅占9.2%。

  全面互联的背景下,通过不断刷存在感实现签单和增员是已成为众多保险代理人不得已的选择,而保险公司亦会推波助澜打造明星代理人,展示他们的勤奋和收获,仿佛成功之路可以复制。

  其实,保险代理人“大进大出”一直是行业常态,一线保险代理人的佣金没有达到他们满意的水平。减少销售层级,提高一线保险代理人的佣金提成比例,这样的呼声近年来渐次高涨。而专属独立保险代理人模式,被视为消除代理人金字塔式销售弊端的一个重要手段。

  行业所期望的所谓独立代理人,实际上一方面是专业中介机构的营销人员,另一方面则是由专属代理人转变为可代理多家保险公司的个人代理人。这一模式在美国、欧洲、日本等发达国家和地区已经发展相对成熟。

  比如,在北美市场,独立代理是以个人身份存在的,具有很高专业能力的保险代理人。他可以个人影响力承接大量业务,或者有两三个助理分担工作。

  但这样的个人凤毛麟角,主要的群体还是以机构、法人的形式存在。所以,所谓独立代理人未必是指个人,可能是指一种组织形态,在北美这被称之为一种渠道。在北美市场,从渠道占比看,独立代理人达48%,基本占据半壁江山,产品则多以万能险为主。

  近几年,行业对独立代理人非常关注,监管也出台了相应的政策。今年4月,银保监会在《关于阳光财险在全国推行专属独立保险代理人模式的意见》通知中,明确要求阳光财险认真甄选,加强培训,强化执业管理等。

  未来中国的保险代理人之路应该如何走?不如看看他们的朋友圈最近在分享什么吧!

  前段时间突然想到一个有意思的问题去问保险营销员:你家产品和服务跟其他家有什么不同?

  营销员通常给我很长的回复,大致意思是说,我家产品更讲诚信,其他家产品到处是坑;我家是真理赔,其他家经常拒赔;我家全球救援是真救援,其他家是忽悠。

  几十年前,哈佛大学心理学研究表明:顾客心智中最多只能为每个品类留下7个品牌空间。但在竞争日趋激烈的今天,这一数字已骤降至2个。

  所以,实际上,这个问题不能问保险营销员,而应该问消费者或者潜在客户——“买保险时,你想选哪家?”而答案,则基本集中在品牌和价格两个维度。

  更具体点则是,高净值人群的心智被友邦、中宏等外资或合资公司占领,广大中产及以下人群的心智则被价格占领,当然还有人情债。

  而这也直接带来两种或三种不同的营销方式:一种是,外资或合资公司的营销员通常会讲高大上的风险保障、大爱、财富传承,满足高净值人群的心理需求。

  另一种是横冲直撞的中介或经纪公司,把所代理产品全部列到EXCEL表格中,做简单的比价,然后拿出一本《保险法》告诉消费者不管大小保险公司,国家都不允破产,但我可以给你省钱。

  还有一种则是平安、国寿这类的巨无霸,以占据绝对优势的代理人人数抢滩巨大的首单红利,做的好则再发力续期。结果自然是,高净值人群花大价钱买来心理安慰;小富人群以最低的价格买到看上去完全没有区别甚至看上去性价比更高的产品以及各种亲朋友故的人情单,各得其所而已。

  对于价格,基本上大家都会放弃,没有最低只有更低的市场环境下,任何人都没资格谈价格。

  所以,不管是绩优者还是低效者,都在拼命打造个人品牌,可又舍不得做真正的品牌狭窄聚焦,毕竟苍蝇肉也是肉,永远不能放弃任何一个客户。

  结果自然是不断升级迭代的“产品”和“服务”,保险主体也乐见其成、推波助澜,“产品”和“服务”升级的越来越快。

  所以,营销员群体也只能进入了一个不可逆的认知逻辑:我比竞争对手做的更好。

  但我相信竞争对手都不是傻子,他们肯定知道自己在做什么。所以解释营销员的这个心理,有一句话很合适:即便对手们做错了,我也是错了并赢着的一方——因为我错的更完美。

  故而,招募高素质人才加盟、优化团队结构等等只是目,真正的纲则是保险主体自身。

  保险主体一味追求多而全、快迭代、高性价、短期保费收入,再加之规模而非利润战略导向,营销员的选择余地并不多,彼此之间无非半斤八两而已。

  最后说句不中听的话:在丰富的产品供给时代,胜负不见于市场,而在于顾客的心智,没有公司主体差异化的战略和绝对的品牌聚焦,你在哪都是一个卖保险的。返回搜狐,查看更多